Secretul unui parteneriat de lunga durata in vanzari
Secretul unui parteneriat de lunga durata in vanzari
Unul dintre cele mai importante roluri care sunt jucate intr-un business este cel al reprezentantului de vanzari. Acesta este imaginea companiei in fata clientilor. El cunoaste cel mai bine piata si tot el este cel care cauta mereu noi oportunitati si leaduri.
Pe langa atragerea de noi clienti, este extrem de importanta mentinerea unor bune relatii cu cei actuali. S-a demonstrat ca un client nou costa de 6 ori mai mult decat pastrarea unuia existent.
Care este secretul unei relatii de colaborare de lunga durata?
Relatiile in vanzari pot dura numai cat se realizeaza o simpla tranzactie, in cel mai rau caz, sau pentru o perioada nedeterminata de timp, in cel mai bun caz. Secretul unui parteneriat bun consta intr-o comunicare sincera si o colaborare de tip win-win, inca de la prima intalnire.
Toate parteneriatele de lunga durata incep de la discutiile fata in fata avute intre agent si client, iar de aceea in acest articol vom vorbi despre pasii unei prime discutii eficiente cu un potential partener:
1. Stabilim de la bun inceput subiectele care urmeaza sa le discutam pe parcursul intalnirii. In acest mod, clientul va sti ca are o perspectiva de ansamblu si ii acordam toata atentia de care are nevoie.
2. Trebuie sa adresam intrebari clientului, pentru a intelege care ii sunt nevoile si asteptarile de la colaborare. Este bine sa fim curiosi si sa aflam cat mai multe despre afacerea clientului si adevaratele probleme.
3. Mai apoi, trebuie sa prezentam solutiile la nevoile acestuia. Este important sa nu promitem mai mult decat putem realiza, deoarece relatia de afaceri va avea de pierdut pe termen lung. Chiar daca nu avem solutiile pe loc la problemele clientului, este important sa aratam o deschidere spre rezolvarea lor, cautand optiuni alternative sau revenind cu un feedback intr-un timp cat mai scurt.
4. In final, trebuie stabilite urmatoarele etape din procesul de colaborare.
5. Discutia nu se termina in momentul despartirii agentului de vanzari de potentialul client. Ultimul pas care trebuie facut dupa o intalnire este follow-up-ul. Acesta este de preferat sa se faca pe email, in scris. Odata cu acesta vom sumariza cele discutate si pasii stabiliti in cadrul colaborarii.
Tu ce alte sfaturi ai cu privire la intalnirile eficiente si de impact pe termen lung?
Invata sa castigi timp in vanzarile Presales
Invata sa castigi timp in vanzarile Presales
Pune timpul sa lucreze pentru tine
Este foarte important ca in relatia Vanzator-Produs-Cumparator totul sa decurga de la sine. Cat mai automatizat si mai eficient, pentru a ramane loc de intalniri cu noi clienti si a genera cereri de oferta. Un bun manager de vanzari stie toate acestea si sustine indeaproape echipa de vanzatori.
Cum poti castiga mai mult timp cu aplicatia Ideal SFA?
1. Tine evidenta clara a clientilor
Cartile de vizita se pot pierde si mereu ai nevoie urgent de numarul de telefon al clientului. Pentru a nu exista astfel de situatii, toti clientii sunt centralizati intr-o singura baza de date. Poti avea acces instant la datele de contact ale clientului si ale companiei.
2. Factureaza rapid comenzile
Scrierea unei facturi de mana sau completarea unui formular predefinit nu isi mai au locul in activitatea agentilor de vanzari. Acum exista posibilitatea de a emite o factura la distanta de cateva click-uri direct de pe smartphone sau tableta, astfel incat poti sa ii inmanezi pe loc factura clientului. Vei scapa asadar de e-mail-uri suplimentare si servicii de livrare prin curierat rapid care intarzie.
3. Scoate rapoarte de vanzari la sfarsitul zilei
Managerul de vanzari are la sfarsitul fiecarei zile o viziune de ansamblu asupra activitatii pe care au intreprins-o agentii, astfel incat, in dimineata zilei urmatoare, sa traga concluzii si sa planifice urmatoarele actiuni.
Acum echipa de vanzari poate lucra mai eficient si obiectivele de vanzari pot fi atinse mult mai repede. Cu ajutorul software-ului Ideal SFA toate activitatile vor fi automatizate si se vor executa intr-un timp foarte scurt.
Software pentru vanzari in domeniul panificatiei - Studiu de caz
Software pentru vanzari in domeniul panificatiei – Studiu de caz
Saptamana aceasta dorim sa va prezentam un studiu de caz pe care l-am realizat pe un client din portofoliul nostru. Vom vedea care a fost problema initiala si ce imbunatatiri a adus solutia noastra.
Problema clientului
Clientul activeaza in zona de productie si distributie a painii. Aceasta activitate implica foarte multa atentie la fiecare detaliu. Timpul este limitat si de cele mai multe ori te afli intr-o continua cursa pentru a livra marfa inainte de a sosi cumparatorii in magazine.
Au existat doua mari probleme in activitatea clientului:
- Multe facturi eronate (mai ales la TVA) completate de agentii de vanzari
- Vizita agentului de vanzari la client dura foarte mult
Insa nu se oprea totul aici. Problemele ajungeau si la contabilitate, unde toate facturile eronate trebuiau refacute. Timpul multor persoane era ocupat si nervii intinsi la maximum. In plus, vanzarile erau in scadere.
Solutia noastra
Am pus cap la cap toate problemele clientului. La urmatoarea intalnire i-am prezentat planul pe care il aveam pentru el.
Ideal SFA este un software pentru vanzari marca Donau care se pliaza perfect pentru Vansales. Iata cateva beneficii pe care clientul le-a obtinut dupa implementarea softului:
- Agentul introduce in aplicatie un document care corespunde cu marfa preluata in masina, acesta fiind avizul de insotire a marfii;
- Agentul emite direct documente (facturi, bonuri fiscale), folosind politica comerciala: preturi, discounturi, termene de plata;
- Agentul incaseaza bani de la client fie cu chitanta, fie cu bonul fiscal, in urma documentelor din sold;
- La sfirsitul routingului, se listeaza o situatie cu ce a vandut si ce a mai ramas in masina, predarea turei fiind extrem de simpla;
- Monetarul este automat si se raporteaza la sfarsitul zilei;
- Documentele se transfera in ERP, care descarca stocul si sintetizeaza consumurile de materie prima.
Castigul clientului
Cu ajutorul software-ului pentru vanzari, clientul a lucrat mult mai organizat si mai eficient. Obiectivele de vanzari au fost atinse si numarul de paini livrate pe zi a crescut cu 30% fata de perioadele anterioare.
5 pasi pentru a primi un "Da, vreau sa cumpar!"
5 pasi pentru a primi un „Da, vreau sa cumpar!”
Vrei la finalul zilei sa ai cele mai multe vanzari facute? Esti intr-o competitie continua cu colegii tai, cu alti concurenti si cu tine insuti. Asa ca tot ce trebuie sa faci este sa formezi numerele de telefon si sa incepi vanzarea.
Cum poti ajunge cel mai bun? Urmeaza cei 5 pasi de mai jos!
1. Planifica inainte de discutie
Ai sunat si ai stabilit intalnirea. Urmeaza momentul tau de glorie. Esti pregatit? De cele mai multe ori eu imi notez in agenda strategia pe care o adopt in timpul conversatiei. Raspund la intrebarile „Care sunt obiectivele mele?”, „Cat vreau sa vand?”, „In ce fel de conditii vand?” etc. Aloca timp pentru a raspunde acestor intrebari, ele iti vor oferi o harta probabilistica a conversatiei voastre.
2. Cunoaste-ti clientul in amanunt
V-ati strans mainile ferm si ati luat loc la masa. De acum incepe rolul tau: asculta, noteaza, asculta. Trebuie sa fii atent la orice afirmatie pe care o faci si sa surprinzi acele puncte slabe pe care partenerul tau de discutie le ofera. Afla toate problemele pe care le are, ce isi doreste in viitor, care ii sunt visele; orice fraza te poate ajuta sa pui in ordine puzzle-ul si sa il cunosti mai bine.
3. Impacheteaza intr-un ambalaj frumos
Acum ca ai aflat despre el, trebuie sa afle despre tine. Mai tii minte raspunsurile pe care le-ai notat la punctul 1? Incepe sa te vinzi mai intai pe tine. Fii sincer, insa impacheteaza totul intr-un ambalaj frumos. Spune-i despre compania in care lucrezi si despre produsele sau serviciile pe care le oferiti.
4. Invata produsul tau si punctele lui forte
La punctul 2 ai aflat despre clientul tau si despre probleme pe care el le are. A venit momentul sa ii oferi rezolvarea de care are atat de mare nevoie. Prezinta-i punctele forte ale produsului. Ajuta-l cu produsul tau. Clientul trebuie sa remarce ca vorbeste cu un specilist care stapaneste produsul sau serviciul de care are nevoie.
5. Vinde „in oglinda”
Fiecare moment pe care il petreci la masa de negocieri este important. In orice situatie te-ai afla, nu incepe sa manipulezi sau sa exagerezi. In nici un caz, nu minti. Persoana din fata ta nu se afla la prima negociere, iar tu stii foarte bine ca nu iti place sa fii manipulat. Imagineaza-ti ca vorbesti cu tine in oglinda si comporta-te ca atare.
„Secretul succesului unei persoane consta in modul in care cunoaste starile celorlalti si in maniera in care le gestioneaza.” – J. G. Holland
Domeniul vanzarilor este o jungla cu reguli nescrise. Trebuie sa iesi in fata si sa te afirmi daca iti doresti sa devii cel mai bun. Persevereaza si vei obtine rezultatele pe care ti le doresti.
Cum a fost la Photo Romania Festival
Cum a fost la Photo Romania Festival
Pentru a patra oara consecutiv, orasul Cluj-Napoca a fost plin de fotografi si pasionati de fotografie. Intre 16 si 25 mai, timp de zece zile, Photo Romania Festival 2014 a insemnati zeci de expozitii de arta, ateliere, competitii si dezbateri despre arta.
Donau a fost partener al evenimentului si sustinator al artei. Pe intreaga durata a expozitiilor, am fost prezenti la terasa din fata Casinoului, unde cu ajutorul aplicatiei noastre Ideal Horeca s-au operat toate comenzile. Aceasta a oferit suport de la prima inregistrare a stocului de marfa si pana la ultimul bon fiscal care s-a emis.
La finalul festivalului am dorit sa aflam ce parere si-au facut organizatorii despre noi si despre munca depusa impreuna.
Solutia Horeca oferita de Donau a fost perfecta pentru nevoile noastre. Pe langa solutia in sine, echipa este profesionista si, dupa discutia initiala, Donau a inteles exact ce ne dorim si a livrat intocmai. Suntem foarte multumiti de parteneriat si cu siguranta de acum inainte vom colabora doar cu ei.
Constantin Covaliu
Manager de proiect Photo Romania Festival
Fotografia ramane pentru noi o arta pe care o indragim extrem de mult, la fel ca literatura si cinematografia. Fiind parteneri la cel mai mare festival de fotografie din zona de Sud-Est a Europei, am observat cat de mult conteaza pentru oameni sa se regaseasca pe ei insisi si ce putere au emotiile transpuse in imagini. Ne mandrim si suntem onorati de parteneriatul cu Photo Romania Festival si asteptam editiile viitoare.
Donau - partener la Photo Romania Festival
In perioada 16 - 25 mai, se va organiza in Cluj-Napoca evenimentul Photo Romania Festival. Anul trecut au avut loc 40 de expozitii si 5 premiere nationale, participand peste 70.000 de oameni.
Donau Software este partener al evenimentului si sustine cultura. Pe intreaga durata a expozitiilor, toate comenzile care vor fi primite la terasa din fata Casinoului se vor opera cu ajutorul aplicatiei noastre Ideal Horeca. Acesta va oferi suport de la prima inregistrare a stocului de marfa si pana la ultimul bon fiscal emis.
Te asteptam la terasa din fata Casinoului pentru a vedea cum functioneaza in timp real aplicatiile Donau.